Entendemos el liderazgo como la capacidad de guiar a un equipo hacia las metas de nuestra visión.  El compromiso de los colaboradores es fundamental para avanzar más rápido. Cuando notemos que éste es bajo, empezamos a cuestionar las capacidades de nuestros colaboradores y ayudarlos con retroalimentación. Nuestro proceso de reclutamiento, las condiciones laborales, el clima organizacional, la falta de motivación de la gente, nuestro sistema de compensación, y muchos otros factores.

Sin embargo, desde nuestro punto de vista, el factor más influyente en la falta de compromiso hacia las metas. Es la claridad y transparencia de las mismas entre los integrantes del equipo.

Una historia sobre lo importante de la retroalimentación

Rodrigo, Gerente de Ventas de una empresa de productos químicos. Me comentaba en una sesión de Coaching que su equipo no estaba comprometido para el logro de las ventas. A través del proceso, notó que el compromiso aumentaba significativamente la última semana del mes. Los primeros días, su equipo de vendedores funcionaba a media velocidad, y su atención se desviaba del objetivo de las ventas.  A la pregunta ¿Qué hay distinto en la última semana que hace que cambie el comportamiento? respondió: “Es cuando se dan cuenta de qué tan lejos está su desempeño contra el plan”. Me explicó que los vendedores empezaban a buscar clientes, para cerrar las órdenes de compra. Generó saturación de trabajo durante 3 ó 4 días, y no alcanzan a atenderlos a todos.

Como solución, después de la sesión de trabajo de Liderazgo, Rodrigo comentó que podría cambiar la situación. Por medio de feedback (retroalimentación) más frecuente al equipo de ventas, pero por el tamaño del mismo, le llevaría mucho tiempo. Él sabía que tenía que cambiar algo para darle ese pequeño empujón para mejorar el compromiso de su equipo. Poder levar su desempeño y así finalmente lograr las metas mensuales.

En la conversación le exprese que notaba algo curioso sobre situación, comparándola con el deporte. “En mi opinión, la confusión acerca de qué es lo que se espera de alguien, nunca se presenta en los deportes”.

Por ejemplo, al ver un partido de futbol, sabes perfectamente qué se espera de cada jugador para lograr la meta: ganar el partido. No importa si es el primer tiempo o el segundo.

En TODO MOMENTO los jugadores saben qué se espera de ellos para lograr la meta, y ¿cómo lo saben?, basta con voltear a ver el marcador.

Este les indica cuánto tiempo queda y cuantos goles llevan de ventaja o desventaja. Imaginemos que el marcador indica el minuto 80 y mi equipo tiene 2 goles de ventaja. Se espera que cerremos espacios y juguemos a la defensiva en vez de ir a buscar goles.  Por el contrario, si quedan 10 minutos por jugar y vamos perdiendo por un gol, se esperaría que vayamos al ataque. El marcador es el encargado de dar retroalimentación inmediata a cada jugador sobre el desempeño del equipo y lo que deben hacer para mejorar.

Como decía…

Regresando al caso de Rodrigo y su equipo de ventas, lo que juntos definimos fue tener un marcador actualizado y visible en todo momento. A través del cual reciben retroalimentación inmediata sobre su desempeño con respecto a la meta. 

De esta manera, los integrantes pueden elegir las acciones que mayor impacto tendrán para colaborar con el equipo y lograr la meta esperada. Como resultado, Rodrigo logró que su equipo tenga presente durante todo el mes el avance hacia la meta. Todos obtienen feedback (retroalimentación) inmediata sobre el resultado de sus acciones, y el desempeño del equipo mejoró sustancialmente.

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